みなさんこんにちは。
今回はとある業界で訪問販売をしている筆者が
これまでに様々な営業マンやトップセールスマン、
そして経営者の方々とお話しをする中で
９割の方が口を揃えて言う大切なことや
共通点を踏まえながら記事のタイトルにもある
訪問販売トップセールスマンが使う今からデキる即決契約をもらう裏ワザを
記事にしていこうと思います。
生きた実際に業績トップの営業マンたちが皆使っている
『裏ワザ』を読むだけではなく読んだこの瞬間から
アウトプット（行動に移して）して自分のモノにしましょう。
この裏ワザは本質さえ理解できれば誰でも、営業未経験の方でさえ
あっという間に契約が取れてしまう内容です。
これからの時代は個人で稼いでいく時代です。
色々な稼ぎ方はありますが、自分自身が稼ぐ資産となり
話すだけで稼げるように自分の希少価値を高めていきましょう。
もちろん裏ワザと言っても
1〜2日ですぐ稼げるようになるものは存在しません。
冒頭でも書いたように本質さえ理解できれば今すぐ実践して
初めましての人から即決で契約を頂けるようになれる内容です。
実際に、今営業マンで稼いでいる方は更なるスキルアップに。
契約が取れない方は今この瞬間から実践してトップセールスマンに。
営業未経験の方はまずひとつでいいので実践してみてください。
この記事は有料にしてますがコロナ禍で収入が無くなったり
減少した方が多いからこそ何か稼ぐ方法はないのかという方へ向けて
そして営業という業種自体もっと盛り上がればという想いで
これまでに培ってきた経験のアウトプットを通して誰かの役に立つことを
目的として書いています。反響が良ければさらに細かい内容も
記事にしようと思います。
メモの準備はいいですか？
訪問販売トップセールスマンが使う
今からデキる即決契約をもらう裏ワザ3選
1. 第一印象で全てがキマる。
今回は訪問販売を題材にしているので見ず知らずのご自宅にお邪魔して
インターホンを鳴らすところから始まるのですがどの業界のまた、
どの業種の営業にも当てはまるので自分のお仕事や私生活を
想像しながら読んでください。
『メラビアンの法則』
知っている方が多いと思いますが
1971年にカリフォルニア大学ロサンゼルス校の心理学者である
アルバート・メラビアンが提唱した概念のことです。
「感情や気持ちを伝えるコミュニケーションをとる際に、どんな情報に
基づいて印象が決定されるのか」ということを検証したものです。
○視覚情報 見た目、しぐさ、表情、視線 55%
○聴覚情報 声の質や大きさ、話す速さ、口調 38%
○言語情報 言葉そのものの意味、会話の内容 7%
人は初めましてから約10〜15秒の間に
色んな情報を基にこの人はどんな人なのかという
第一印象を勝手に決めるのです。
ここでみなさんにひとつ質問です。
第一印象が良いor悪いとは
具体的にどういうものか説明できますか？
これがすぐに答えられた方は既にトップセールスマンの素質や
コミュニケーション能力のセンスがあると思います。
答えは。。。
自分にとって
『同質』か『異質』かと言うことです。
簡単に言うと、なんとなく相性がいいか悪いかです。
例えば、
大きなお家に警備システムもガチガチでペルシャ猫を抱きながらゆっくりと歩き品位のあるマダムがいるとします。
また、もう一方で
関西弁の大きな声で世間話をして目があったら声をかけるようないかにもノリの良いおばちゃんがいるとします。
みなさんはこの2人の女性にどうやって話しかけますか？
それぞれ違う話し方や立ち振る舞いをするのではないでしょうか？
つまりそれが
『同質』か『異質』かと言うことです。
第一印象はシンプルにこれだけです。
前者のマダムに話しかけるのであればまるで高級イタリアンレストランの
ウェイターやホテルマンのような立ち振る舞いで、
後者の関西弁のおばちゃんには友人や年齢の近い先輩に話しかけるような声の大きさやノリで、
つまり、第一印象を良くしたいのであれば
相手に
『この人は自分と同じタイプ（近しい）人間だ』と
思わせることが必要になります。ですからどの業界・業種もっと言えば
私生活でも活用できますのでこの第一印象は最初に絶対頭に入れておいてください。
では、実際にどうやって
『同質感』を相手に与えるかと言うと
上のメラビアンの法則の3つの要素を意識することです。
○視覚情報 見た目、しぐさ、表情、視線 55%
○聴覚情報 声の質や大きさ、話す速さ、口調 38%
○言語情報 言葉そのものの意味、会話の内容 7%
まず、視覚情報からいきましょう。
視覚と言っても見た目やしぐさ、表情、視線とここだけでも
いくつもあります。見た目とは、文字通り見たままのことで
例えば髪型や服装、男性であればヒゲ、女性であればメイクなど
清潔感とよく言われるような見た目の印象です。しぐさや表情は、
立ち姿や座った時の姿勢、ひとつひとつの動きや目と口が笑顔かなどです。
視線については、また違う記事を投稿しようと思いますが
心理学的にも人の感情が視線に出ることが多いと言われています。
実は目は口ほどにモノを言うと聞いたことはないでしょうか？
相手は視線からあなたが何を考えているのかを実は無意識に
読み取っています。
ここについては人によって生まれ育った環境がある為
それぞれクセがありますが、練習すれば直したり鍛えることができます。
筆者はちなみにここの視線をうまく利用して
相手の心理状態を読み取ったり誘導したりしています。
視覚情報だけでもこれだけたくさんの情報が含まれているので
怖いですよね。笑
ここまで読んだあなたはもう鏡の前やスマホをインカメにして
すぐに自分の見た目を確認していることでしょう。
良いですね！その調子です。
次に、聴覚情報です。
冒頭のマダムとおばちゃんの例えで紹介したように
相手と同じ話し方をすることで『同質感』を得られやすくなります。
具体的には、
○話すスピード
○話す大きさ
○話す高さ
この3つです。
相手と同じスピード・大きさ・高さで話すことを意識してみてください。
また、ひとつのテクニックとして
例えば
クレーム対応や会話の主導権を握りたいときはあえて違うスピード
（ゆっくりと）話すことをお勧めします。
そして、最後に言語情報がきます。割合を見ていただいたら
わかると思いますが、正直話の内容ってあまり関係ないんですよね。。。
これは人間だけが持つ唯一の特殊能力のひとつで
"忘れることができる生き物"だからです。
人の記憶は、
20分後には42%を忘れる
1時間後には56%を忘れる
1日後には74%を忘れる
と言われています。
つまり、初めましてから色々と話をしたときに最後、ありがとうございましたの時には最初の記憶はほとんどないわけです。
○視覚情報 見た目、しぐさ、表情、視線 55%
○聴覚情報 声の質や大きさ、話す速さ、口調 38%
○言語情報 言葉そのものの意味、会話の内容 7%
この通り、視覚と聴覚に意識を向けて第一印象を良いものにしましょう。
このトークを覚えれば契約が取れるなんてことも
聞いたことがあるかもしれませんが、
まずは、第一印象を完璧にして初めて話す内容が相手に伝わるわけです。
2.目的とストーリーで相手の共感を得てヒアリングしよう
第一印象が完璧なあなたは相手からとりあえず印象はいいから
話くらいは聞いてみようか。そんなふうに思われていることです。
では次のステップとして何をしたら良いでしょうか？
目的とストーリーを話して相手の共感や興味を引き出しましょう。
人はストーリーのあるものに
感動、いわゆる心動かされるわけです。
例えば、
あなたは今日大事な会議やデートの日なのに寝坊してしまい明らかに
約束の時間に間に合わないとしましょう。
さぁあなたは相手に対して何と伝えますか？
正直に遅刻した理由を話しますか？
確かに正直に伝えた方が良い時もありますよね。
『すみません（ごめん）、寝坊してしまいました（寝坊しちゃった）』
例えば、このフレーズを下のように言い換えてみたら
どのような印象になるでしょうか？
『すみません、今日の為に時間ギリギリまで納得のいくものにしたくて
資料の見直しや練習をしていたら出るのが遅くなってしましました。
本当にすみません。。』
『今日のデート先週からずっと楽しみにしててギリギリまで
何を着ていこうか悩んでたら遅れてしまった。。待たせてごめん。』
あくまで印象が変わると言うだけでこれを言ったからと言って
遅刻した事実には変わりはありませんが前者より後者の方が
遅刻までの背景や想いが伝わりやすいですよね。
（あまりにも嘘のように聞こえる内容はかえって逆効果で
印象を悪くするので注意してくださいね）
営業の場合は、
自社のサービスを契約してくださいと言うのはあくまで
営業側の要望であり、相手からすれば、必要ないしや契約（購入）して
失敗したらとネガティブになりがちです。
そこで、
ストーリーを話すことで共感を得たり興味を湧かせる必要があります。
実際に相手が話を聞いてくれそうな反応を示してきたら
少しづつ相手の情報を引き出していきましょう。
○うなずいたり相槌が増える
○自分の話をし始める
○物理的に距離が近くなる
このような状況がひとつのサインです。情報にも様々で自分の提案したい
サービスの良いところとそうでないところを話すための情報がいいですね。
例えば、
保険費用や携帯代、サブスクリプションサービスなど毎月必ず支払うものに対して乗り換えなどを案内するとしましょう。
必ず情報として欲しいものは
○今、契約（支払っている）している内容（金額）
○なぜそれに決めたのか？
○現状の満足点と不満点
大きくはこの3つです。
ちなみに、ほとんどの営業マンが共通して言うことですが、
営業して契約を取る際に一番大切なことは
『ヒアリング』です。
相手の情報がないとニーズも問題解決もできず提案ができないからです。
つまり、
いかに相手のことを知りニーズに提案できるかという情報の引き出し
レベルでその営業自体が成功するかを決めると言うことです。
ここまで読んだ方はきっと即決できるトップセールスマンの
入り口の扉を開け、階段を登り始めている方だと思います。
是非最後まで読んで頂いて今後どの業界・業種そしてサービスを扱っても
自分の思うように相手の心を動かし感謝をされながら稼ぐという資産に
自分自身がなっていけるよう吸収して実践してもらえればと思います。
3.ヒアリングから自分のサービスをプレゼンしていこう
実際にヒアリングまでできればあとは提案するだけ。。。
とはいうもののどうやって提案すれば良いのか？
ここでもトップセールスマンは必ず使っている
ちょっとしたテクニックを紹介します。
○YES取り
○第３者話法
○話す際の語尾
まずは『YES取り』です。
その名の通り、相手の返答をなるべくYESでもらう方法です。
これはコミュニケーションをする上で自分の望む結果に導く為に
とても重要になってきます。
そもそもどうやってYESをもらうの？と疑問を持つ方もいるかと。
ここでも人間の特性（心理的、思考的）が関係してきますが、
例えば、10回クイズってありますよね？
数字の１０を１０回言ってください。
”１０.１０.１０…１０！”と。。。。
そして「９０の次は？」と答えると「１００！」と答えてしまう方も
多いと思います。
実際は「９１」が正解ですよね。
これは『１０』と何度も口に出すことで頭の中で１０の流れから
ついつい１０ずつ増えると勝手に思い込み『１００』と
答えてしまうと言うことです。相手の潜在意識に『１０』という数字を
刷り込ませて、本来なら『９１』を選択するところ『１００』を
選択させるのがYes取りのルーツとなります。
この法則をうまく利用して、相手からなるべくYESをもらうことで
最後のクロージング（契約や購入）が成功しやすくなると言うことです。
ちなみに、もうお気づきだと思いますが逆にNOを相手から
同じようにもらい続けると最後もNOになりやすいと言うことです。
では実際に、どうやってたくさんのYESをもらうのか？を
一緒に見ていきましょう！
YESの法則はあくまで『YES』をたくさんもらえれば良いので
小さなYESからもらってきましょう。
例えば、誰に質問しても必ずYESになる聞き方を実践してみてください。
Q.今日はいい天気ですね（雲ひとつない晴れの場合）
A.そうですね（YES）
※目の前の光景で明らかに誰が観ても同じになればOKです。
（今日は雨ですね）（もう〇月ですね）（明日は日曜日ですね）
シチュエーションに合わせた内容を選んでいけば自然な会話になります。
これは、初対面の人でなくても会話する全ての時に使えますよ！
次に自分の話したい内容に近づくための話題に変えていきます。
・・・とその前に上の簡単なYESになる会話以外
なんて話しかけたらいいか思いつかない。
そんな方のために、さらにテクニックを紹介します。
これはあまり使いずぎると不自然で帰って距離ができてしまうので
気をつけてください。
【オウム返し】です。
相手が言ったことを繰り返すだけで大丈夫です。
それだけ聞くと本当に？と思う方も言うと思いますが、
相手が正常に会話できる人であれば全員に効果があります。
この場合はYESになる質問を考えなくていいので
実践しやすいかもしれません。
何か質問をして相手が言ったことをそのまま繰り返してください。
（パターン①）
Q.今日はお休みですか？
A.はい、そうです。
→お休みなんですね！
A.はい。休みです。（はい。そうです。）
（パターン②）
Q.なぜ今〇〇を使っているんですか？
A.使いやすいからです。(安いからです。)
→そうなんですか！使いやすいんですね！（安いんですね、いいですね）
A.はい。そうなんですよ。
あくまで例ですがこのような感じで、
自分が言ったことに対して違う回答をしたり、嘘をついたり
しない限りは、一度自分が言ったことは紛れもなくYESですからね。
さて、YES取りについては今この瞬間から実践できるので
さりげなく会話する時に意識してみてください。
次に『第３者話法』です。
例えば、
営業マンAと友人Bがいるとします。
営業マンAから
『このシャンプーは香りもよく、髪の質も保ってくれてとても安いので
是非買ってください！』と商品を勧められました。
ちょうどシャンプーの買い替えのタイミングや髪について
考えていれば購入する方もいるとは思いますが、
次の場合はどうでしょうか？
友人Bから
『そういえば、昨日〇〇の時（あなたの共通）のメンバーに
たまたま会ってその時に髪の話になってさ、
このシャンプーめっちゃいいよねってみんなも使ってるらしくて
私（俺）も買ってみたんだけど、まじでやばいよ！しかも安いし。』
と営業マンAと全く同じシャンプーを勧められたとします。
話だけを聞いてどちらが買ってみようかなと興味が湧くでしょうか？
これは、
国や地域、細かくは人によっても異なりますが、
多くの日本人は、幼少期から長く集団生活の中で生きてきて
多数決というみんなと同じ、数が多い方が正しいと
刷り込まれてきたので『みんなが』『〇〇の人は』
『○代はみんな使っている（あなたの当てはまる歳）』
など自分に近しい共通点や多くの人がと言われると
そうなんだ、なら安心だ（買ってみようかな）。
評判やレビューを気にする世の中でもあるので
そういったワードが出ると購入や契約のハードルが少し下がるのです。
他にも商品に関わらず、自己紹介でも同じことが言えます。
自分で、『私は困っている人がいたら助けます。』
というよりも
『あの人って困っている人がいたら必ず助けてるよ。』と
第３者から言われた方が印象が違いますよね。
つまり自分が売りたい、サービスや商品を
正面からいいですよと勧めるのではなく
あなたも購入者や利用者目線での口調や意見、
若しくは相手の周りの人の意見を元に
提案することで良いイメージで話を聞いてもらえるのです。
ちなみに筆者は営業する時には
会社や組織には内緒でと言って
ぶっちゃけた話私は〇〇だと思いますよ。
と相手にとって良く聞こえるように話しています。
相手にとってよく聞こえるとは？
具体的に言うと、
メリットではなく、ベネフィットで伝えることが必須です。
○メリットは対義語がデメリットで（利点）と（欠点）の関係です。
○ベネフィットは対義語がロスで（利益）と（損失）の関係です。
わかりやすく噛み砕くと
『安い』と言うメリットは
必ずしも全員に刺さると言うわけではないと言うことです。
『安くなくてもクオリティーが高いものが良い』
と言う人にひたすら『安いですよ！』と言っても
その相手にとっては『安い』ことはメリットではないですからね。
つまりベネフィットというのは
その人にとってのメリットと言うことです。
（メリットはその商品やサービスのあくまで特徴です。）
これを意識すればより相手にとって良い（良く聞こえる）
提案ができるようになります。すぐに実践しましょう。
そして、最後は『話す際の語尾』です。
語尾についてはあまり意識している方が多く無いように感じます。
・〜です。
・〜ですよね？
・〜だと思います。
・〜ですか？
・〜と言われています。
・〜かもしれません。
語尾に注目してみるとその言葉にどれくらい自信があるかや正確性、
感情などが面白いほどに読み取れます。
例えば、
『〇〇については〜ですかね？』と質問をし
『そうですね〇〇です。』と回答が来たら
相手は〇〇について知っていて答えています。
ただ、知らなかった場合は、
『〇〇については〜ですかね？』と質問をすると
『〇〇ですかね。。』
『〇〇って何ですか？』
『〇〇はわからないです。』
『。。。。？？』
となるわけです。
そこで筆者は提案やヒアリングをする際に
相手がどこまでの情報を持っていたりや理解があるかを
確認するために、
『〇〇って〜ですよね？』と質問することがあります。
相手の反応に合わせて次から使う言葉や例え話を変えていかないと
コミュニケーションエラーでいい結果に繋がりませんからね。
ちなみにこれはひとつのテクニックですが、
あえて『〜ですよね？』と連発して質問することがあります。
それは相手が知ったかぶりをしている時です。
人は未知のモノに恐怖や違和感を感じるので
知らない人だらけの場所や知らない土地、
知らない話題で自分以外が盛り上がるのを不快に思います。
その中で急に知っているものや人、内容が飛び込んでくると
大きな安心を得ます。
なので、知ったかぶりをする人には
あえて、『〜ですよね？』と複数回質問した後に
最後冒頭の誰でも簡単にYESが取れる質問をすると
内容は簡単なYESですがこの時だけは大きなYESになるのです。
このように会話の語尾にも意識を向けて、時には意図的にその言葉を
選ぶことで会話の盛り上がりや話の展開が180°変わってきます。
はい、と言うことで営業マンとしての最低限の知識や意識、
そして細かいテクニックを紹介してきましたが、
この先のクロージングから契約や購入までの最後の
テクニックについては別の記事を書く予定です。
実際に、営業に悩んでいたり新人教育に困っている方は
直接連絡をいただければと思います。
一人でも多くの方に営業の魅力を知ってもらい
そして、コミュニケーション能力を磨いて
会話することを楽しんでいただけたら筆者も嬉しく思います。
それでは次の場所でまた会いましょう。